大客户十大营销攻略之：兰花拂穴手

文章摘要：兰花拂穴手施展时，拇指和食指扣起，余下三指略张，手指如一枝兰花般伸出，姿势优美至极。讲究“快，准，奇，清。尤以”清“字诀最准，需出手优雅，轻描淡写，行若无事。“兰花拂穴手”在武林之中虽非上乘武功，但须有深厚的武学功底者方能使用。“兰花拂穴手”追求舒缓，优雅之意境;面对敌人的进攻，举若无轻;化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间，让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所谓。在市场营销工作中，不无许多营销高手，面对种种市场局势的变化，处理间胸有成竹，化繁为简;却能无往而不利。营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求，总是不停地让步。每天忙得

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　　兰花拂穴手施展时，拇指和食指扣起，余下三指略张，手指如一枝兰花般伸出，姿势优美至极。讲究“快，准，奇，清。尤以”清“字诀最准，需出手优雅，轻描淡写，行若无事。“兰花拂穴手”在武林之中虽非上乘武功，但须有深厚的武学功底者方能使用。

　　“兰花拂穴手”追求舒缓，优雅之意境;面对敌人的进攻，举若无轻;化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间，让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所谓。在市场营销工作中，不无许多营销高手，面对种种市场局势的变化，处理间胸有成竹，化繁为简;却能无往而不利。

　　营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求，总是不停地让步。每天忙得筋疲力尽，即使勉强开出的客户，也对企业贡献不大。第二重围着市场转。顺应着市场的变化，不断调整着营销策略。虽能及时找到市场的机会点，理顺与客户的关系;但始终处于被动的地位。第三重客户围绕着企业转。以企业为核心，建立起销售管理系统。客户成为企业的依附对象。驾驭着客户去实现企业的战略目标。这三种境界之间，有着天壤之别。要使用“兰花拂穴手”就需达到第三种境地。

　　案例：

　　上海兰新机电设备制造企业的张君从事销售工作近二十年，已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售;其部门销售量占据着公司60%的份额，在公司也是重量级的人物。

　　某日一早，浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老王来了电话：“张经理!昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定，返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看?”

　　慈溪科健工程机械公司是公司的大客户，每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦，但基本上合作还是比较愉快的。老王说道的质量问题，张君心里很明白，公司的产品本身没什么问题，主要是新型号电动机，客户使用不当，不注意保养而造成的。此时老王打来电话，另有意思。

　　张君平静地说：“王大经理呀!这点小事还需要如此大惊小怪?他们反应出的质量问题，其中的原因，我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用，并且也不加保养;全国境内能找出一家不出问题的厂家吗?

　　老王有点无奈的回答道：“话是这么说，但那帮分公司经理却不管这些。他们在会议上一嚷嚷，我日子也难过。”